Cuando tenía catorce años jugué un par de años al baloncesto, allí me enseñaron a pivotar. Tu misión era meter aquella pelota dentro del aro; en el momento de encestar, los rivales levantaban sus manos y hacían difícil ver la canasta. Entonces pivotabas, buscabas la mejor posición para acercarte al aro y encestar.
En las empresas de software nos pasamos meses hablando de estrategia, haciendo planes de negocio que jamás se cumplen y creyendo que somos capaces de adivinar lo que sucederá.
Cuestiona tus creencias y tus visiones. Adivinar cómo se comportarán tus usuarios es como asumir que encestarás sin tener ningún obstáculo. Debes validar tus creencias sobre el mercado, el producto, el problema y la solución aportada: testear, iterar y volver a testear hasta que tus visiones se hagan realidad. Realmente es el prueba-error de toda la vida mediante iteraciones.
Pivotar en una empresa de software es cambiar elementos de tu hipótesis de cliente, problema, solución, producto o modelo de negocio basado en el aprendizaje de las diferentes iteraciones.
Para pivotar correctamente debemos cambiar una sola hipótesis y testarla, sin abandonar todo lo que hemos aprendido.
En las empresas de software existen diferentes formas de pivotar.
Pivotar mediante ZOOM-IN
En un momento dado te das cuenta de que una sola feature o característica de tu producto es realmente el producto. Altavista y Yahoo tenían buscador, directorios, etc. Google se dio cuenta de que la característica realmente importante era el buscador y así triunfó. Votizen era una empresa que empezó creando una red social completa y acabó triunfando por centrarse SOLO en la funcionalidad de votaciones. La mayoría de las veces menos es más.
Pivotar mediante ZOOM-OUT
El efecto contrario: a veces el producto es tan simple que no soporta el modelo de producto completo y tenemos que hacerlo más grande. Por ejemplo, las consolas de hoy día están pivotando hacia algo mayor, un centro de entretenimiento del hogar, con películas, música, etc.
Pivotar el segmento de clientes
Hemos desarrollado un problema real para gente real, pero el segmento de clientes al que nos dirigíamos inicialmente no es el que está comprando. Nuestra hipótesis inicial es parcialmente correcta: soluciona un problema, pero no al segmento de clientes que habíamos creído originalmente. Inicialmente el Toyota Prius fue creado para gente de clase media-alta, innovadora y preocupada por el medio ambiente; sin embargo, triunfó entre los taxistas, donde ha llegado a conseguir una importante cuota de mercado. Hoy día ha vuelto a pivotar hacia un utilitario para familias. A lo largo del tiempo tuvo que cambiar el segmento al que se dirigía.
El cliente necesita que pivotemos
Ya conocemos bien a nuestro cliente y nos damos cuenta de que el problema que queríamos solucionar no es tan importante como pensábamos. Descubrimos que nuestro segmento de clientes tiene otras necesidades importantes que debemos solucionar. Un buen ejemplo es el de Potbelly Sandwich Club, que hoy día cuenta con más de 200 tiendas. Inicialmente era un pequeño anticuario en Chicago; su dueño empezó a vender sándwiches para atraer a clientes a sus tiendas y pronto pivotó a un nuevo negocio que cubrió una necesidad completamente nueva.
Pivotar hacia plataforma
Muchas plataformas empiezan siendo una aplicación. Inicialmente el proveedor crea una aplicación y posteriormente evoluciona para que terceras partes participen. Es el caso de Velneo, que empezó como una aplicación para librerías Homero y posteriormente evolucionó hacia una plataforma de desarrollo. Otro caso conocido es el de Salesforce, que empezó como una aplicación de CRM en SaaS y ahora evoluciona a una plataforma PaaS.
Bibliografía: The Lean Startup: How Constant Innovation Creates Radically Successful Businesses: How Relentless Change Creates Radically Successful Businesses, Entrepreneur's Guide to Customer Development