En los vídeos sobre adopción tecnológica se habla varias veces sobre la teoría de bolos y sobre qué ocurre cuando se estancan las ventas de una start-up.
Antes de elegir un nicho
Lo primero que debemos hacer antes de elegir un nicho de clientes al que vender es hacernos las siguientes preguntas:
- ¿El target elegido está bien financieramente?
- ¿Está listo y receptivo para nuestra fuerza de ventas?
- ¿Realmente existe una razón poderosa para comprar nuestro producto?
- ¿Podemos ofrecer a ese cliente el producto completo?
- Si ganamos ese segmento, ¿podremos entrar en segmentos adicionales?
La esencia del modelo de bolos
La esencia del modelo de bolos es aprovechar el nicho inicial para poder penetrar en nichos de mercado adyacentes con mayor facilidad. Cada nicho requiere su propio "producto completo". Al mismo tiempo, será mucho más fácil entrar en un nicho si al cliente le puedes ofrecer referencias de nichos adyacentes: el boca-oreja empezará a funcionar.
Si nosotros vamos de nicho a nicho de forma aleatoria y dejándonos conducir por las ventas, cada producto completo será construido de nuevo y no aprovecharemos la fuerza de las referencias.
Debemos aprovechar el producto completo y las referencias de cliente en todo momento, según el diagrama adjunto:
En el diagrama se puede observar cómo la combinación de producto completo con referencias de cliente nos dibuja una bolera perfecta.
El ejemplo de Documentum
Vamos ahora a visualizar el ejemplo de la teoría de bolos seguida por Documentum, empresa a la que me referí en uno de los vídeos sobre adopción tecnológica.
Se puede observar cómo se extendió de dos maneras diferentes. Primero eligió el nicho Farmacéutico y le ofreció un producto de regulatory submissions. Por un lado se extendió con el mismo producto hacia segmentos-nichos de mercado adyacentes, equipamiento médico; por el otro lado se extendió en el mismo segmento con otros productos completos.
Así aprovechó las dos fuerzas del nicho inicial: las referencias y el producto completo.