Aquí os paso el segundo vídeo sobre la adopción de tecnología. Antes de ver este video te recomiendo ver el primer post sobre Ciclo de adopción de tecnología. En este vídeo se comentarán los aspectos generales de las diferentes caídas o Cracks que se producen en la adopción de tecnología.
1. Innovador vs Early Adopter
La primera caída o crack es entre innovador y early adopter, este gap ocurre cuando una gran tecnología no se puede trasladar a un beneficio mayor (económico). Vamos a ver unos ejemplos:
Laser Disc: Una gran calidad, pero murió porque en cada CD sólo podía haber unos 15 minutos de grabación, los early adopters no pudieron ver el beneficio de esta.
Esperanto: los innovadores adoraban la increíble arquitectura de esperanto pero finalmente nadie sabía qué hacer con ella, o cuál era el beneficio "no tecnológico".
AI: ¿Cuánto llevamos escuchando sobre la inteligencia artificial? Películas han existido pero al final nadie sabe cómo sacarle beneficio económico a esto y al final sólo unos innovadores lo utilizan.
2. Early Majority vs Late Majority
Recordemos que las personas encuadradas en la Late Majority no son tecnólogas, les cuesta implantar las novedades que para nosotros sí lo son. Cuántas veces nos ha pasado: un SMS que no entienden, transferir la llamada que acaba en colgón, llamada a 3, vídeo conferencia móvil, scaners... La early mayoría sí los usa pero ¿quién más? El problema es que para personas que no son usuarios habituales de la tecnología, los protocolos son difíciles de recordar. Como resultado no se usan esas características.
3. El gran salto: El Abismo
EARLY ADOPTER QUIEREN = REVOLUCIÓN. EARLY MAJORITY = EVOLUCIÓN.
Productos que no han dado el salto: manejo de voz de PC, integración entre TV y ordenador, libro electrónico, mundos 3D. Cosas en común: ninguno de ellos es líder en ningún nicho. El alto nivel de discontinuidad implícito en la adopción imposibilita en gran medida la adopción por parte de las compañías.
Zen proverb:
First there is a mountain: la empresa crece rápido, innovadores y early adopters adoptan el modelo de manera agresiva.
Then there is no mountain: durante el periodo de abismo, mientras el early adopter aún está digiriendo el proyecto y el gran mercado espera ver algo bueno, parece que no hay mercado, que no hay ventas, fallan los modelos.
Then there is: finalmente si todo va bien y se pasa el abismo, las ventas y beneficio real acaban llegando.
¿Cómo entrar en el Mainstream?
- Nadie quiere tu presencia, eres un innovador, clientes, competencia.
- Muchas compañías fallan al cruzar el abismo porque pierden su foco. Creen que se podrán hacer con cualquier pragmatista.
- Pero si no toman Normandía ellos no deberían de preocuparse por llegar a París.
- Tratar de cruzar el abismo sin tomar antes un nicho es como abrir fuego sin saber a dónde apuntas.
- No te dejes conducir por las ventas.
- Crea una base de pragmáticos de referencia.
- Los pragmáticos se asocian (abogados hablan con abogados...).
- Si tomas 1 o 2 clientes de 5 o 10 nichos diferentes no tendrá efecto.
- Si tus posibles clientes empiezan una conversación sobre ti, tiene que haber alguien por allí que la refuerce. Debes tener 10 o 20 referencias del mismo nicho.
- Clientes de un solo nicho crean deseo.
¿Cuál es mi mercado? Tienes que ser un líder de mercado, por tanto tienes que tener el 50% del mercado. La única estrategia válida es "coger un gran pez, en una piscina pequeña".
TEKIS REALES NO NECESITAN PRODUCTOS COMPLETOS. Pragmáticos evalúan y compran productos completos. Cada nuevo cliente target pondrá nuevas demandas en el producto completo.
4. Diferencia entre early vs pragmáticos
CUANDO EL PRODUCTO ES EL CENTRO (early adopter + innovator):
- Producto rápido
- Fácil de usar
- Arquitectura elegante
- Precio
- Funcionalidad única
CUANDO EL MERCADO ES EL CENTRO (pragmáticos):
- Gran base instalada
- Terceros soportan tu producto
- De facto Standard
- Soporte de calidad
- Formación
En los primeros mercados, innovador y early, el mensaje puede ser MIRA TENGO UN PRODUCTO NUEVO Y CALENTITO... Pero esto no va a valer para cruzar el abismo. El mensaje es: MIRA QUÉ NUEVO MERCADO Y VENTAJA TE APORTO A TI.
- FOCALIZA EN UN SEGMENTO.
- ESTABLECE TU VENTAJA PARA ESE SEGMENTO.
- ¿CUÁL ES LA RAZÓN POR LA QUE VAN A COMPRAR?
- FOCALIZA TUS COMUNICACIONES EN DOS FRASES Y QUE TODA LA COMPAÑÍA CONOZCA PERFECTAMENTE TUS VENTAJAS Y POR QUÉ TE VAN A COMPRAR.
