La relación entre oferta y demanda de cada sector determina hacia dónde debe enfocar sus esfuerzos una empresa. En función de ese equilibrio, podemos distinguir cuatro grandes orientaciones hacia el mercado: a la producción y distribución, al producto, a las ventas y al marketing. Veamos en qué consiste cada una y cuándo conviene adoptarla.
Orientación a la producción y distribución
Se da cuando la demanda del mercado es mayor que la oferta (demanda > oferta): existen pocos competidores y el mercado reclama el producto.
En este tipo de situaciones, y como es lógico, la compañía tiene que centrarse en responder a esa demanda no cubierta. Para ello debe reforzar dos capacidades:
- Su capacidad productiva, para poder abastecer al mercado.
- Su capacidad de distribución, para llegar a todos los clientes.
Orientación al producto
Cuando una compañía se encuentra en un mercado en equilibrio (Demanda = Oferta), la forma de diferenciarse es por producto. El mercado tiene suficiente oferta para cubrir su demanda, por tanto se demandarán productos de "calidad", porque la gente tendrá dónde elegir.
Si en tu mercado hay bastante competencia (pero no es intensa), lo mejor para ganar la mayor cuota de mercado posible es hacer el mejor producto. La gente, ante una oferta buena, se decantará por el mejor equilibrio precio/calidad.
Orientación a las ventas
Cuando la competencia en un mercado es muy intensa, porque la oferta de productos es superior a la demanda existente (Demanda < Oferta), la empresa tiene que tener una fuerte orientación a ventas: hay que vender el producto mejor que la competencia, ya que existe mucha oferta y el consumidor puede elegir.
Aquí cobran protagonismo una fuerte actividad promocional, la publicidad y unos buenos comerciales. En este tipo de orientación lo que prima es el resultado a corto plazo y la orientación a ventas de la empresa.
Orientación al marketing
Hoy día, la mayoría de las empresas se encuentran en este tipo de orientación. La competencia es muy intensa, ya que existe mucha oferta (Oferta > Demanda), pero además el consumidor es cada vez más experto: sabe dónde elegir y lo que quiere.
Por tanto, las empresas tratan de averiguar lo que necesita el consumidor e intentan localizar "nichos" específicos dentro del mercado para satisfacer necesidades no cubiertas por la oferta actual y establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
Estas orientaciones se concretan luego en el producto que la empresa ofrece al mercado.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son las orientaciones de una empresa hacia el mercado?
Son cuatro: orientación a la producción y distribución, al producto, a las ventas y al marketing. Cada una responde a una relación distinta entre la oferta y la demanda del sector.
¿De qué depende la orientación que debe adoptar una empresa?
Depende del equilibrio entre oferta y demanda: si la demanda supera a la oferta conviene orientarse a producción; en equilibrio, al producto; si la oferta supera a la demanda, a las ventas; y en mercados muy competitivos con consumidores expertos, al marketing.
¿Cuál es la diferencia entre orientación a ventas y a marketing?
La orientación a ventas busca colocar el producto mejor que la competencia, con foco en el corto plazo. La orientación al marketing parte de las necesidades del consumidor para crear relaciones a largo plazo, buscando nichos y satisfaciendo demandas no cubiertas.