Cómo vender software por internet
Para vender software por internet necesitas mucho más que poner una aplicación en una web y esperar ventas: necesitas personas que generen confianza, una marca sólida y una estructura comercial real. En estos seis años hemos vendido a 2000 clientes diferentes la plataforma, y el 95% han tenido alguna intervención humana, sobre todo telefónica. Lo de poner una aplicación en una web y esperar ventas por hacer SEO es una leyenda urbana. En esta guía verás por qué es necesaria una llamada, cómo generar confianza en tu marca, 5 ideas prácticas para vender software por internet, qué canales y precios funcionan, y por qué el comercial es el delantero de tu equipo.
Vender software sin comercial es como desarrollar un software sin programadores
En 2006, cuando empezamos con el proyecto Velneo, tuvimos la visión de que venderíamos todo el software por internet sin necesidad de intervención humana. Cuánta estupidez tiene la juventud.
Por qué necesitas personas y marca para vender online
1.- Una llamada es necesaria
En estos seis años hemos vendido a 2000 clientes diferentes la plataforma; el 95% han tenido alguna intervención humana, sobre todo telefónica. Para que un cliente compre necesita llamadas, seguimiento, demos, etc. Lo de poner una aplicación en una web y esperar ventas por hacer SEO es una leyenda urbana.
La semana pasada un comercial de Google estuvo una hora al teléfono con la gente de marketing de Velneo, y los comerciales de Amiando nos llamaron para organizar el evento LIS2014: dos empresas de internet que al final te llaman para que compres sus productos.
2.- Hay que generar confianza en tu marca
Existen marcas que tienen tu confianza —Google, Amazon, Apple, IBM—: puede que les compres directamente por internet algunos de sus productos porque tienes confianza en ellas. No obstante, las tres tienen a los mejores comerciales del mundo en sus plantillas. Para crecer, construye una marca y contrata a los mejores comerciales.
3.- Si no tienes marca necesitas personas
Construir una marca requiere de dinero y mucho tiempo, por tanto, si estás empezando a vender necesitas más que nunca a personas que generen esa confianza en tu producto. El cliente necesita confiar en alguien antes de hacer la compra definitiva. El seguimiento telefónico es básico para conseguir concretar ventas por internet.
5 ideas para vender software por internet
Si no tienes clientes, deja de programar
Lo más complicado del negocio del software es la venta. Vender software siempre ha sido la parte más débil de todos los proyectos que se han cruzado en mi vida. Después de un correo de José Vila me animé a escribir este post para responder a dudas que me planteó sobre su proyecto de GTD.
1. Contrata un buen comercial (o busca un socio)
Los buenos programadores nunca ponen excusas, siempre consiguen que el programa funcione y que los bugs desaparezcan, con los buenos vendedores pasa lo mismo, da igual el software ellos consiguen sus resultados y cumplen sus objetivos. He trabajado en mi vida con más de 14 comerciales diferentes vendiendo diferentes productos de software. Existen tres tipos de comerciales los que venden + de 200.000 euros al año, los que venden entre 200.000/100.000 al año y los que no son comerciales. Si trabajas con los mejores programadores rodéate de los mejores comerciales.
2. No hay excusas para vender
Cuando no hay ventas, siempre aparecen las excusas, que curiosamente siempre son las mismas y en el mismo orden, al software le falta funcionalidad, las tarifas (vendemos barato o caro), el mercado es pequeño, hay que ir a otros países, el cliente no tiene prisa para comprar y últimamente la crisis económica. Todas las excusas tienen su parte de razón, he trabajado con cinco comerciales que siempre han cumplido sus objetivos independientemente de la situación del producto, mercado y tipo de cliente. ¿Curioso? Busca a la persona que no ponga excusas y consiga los números que esperas.
3. En las redes sociales no se vende
Están de moda pero nunca en mi vida he conseguido que las redes sociales sean una fuente real de negocio, deja de perder tiempo en ellas. Si alguien está vendiendo gracias a las redes sociales, por favor que escriba y me cuente el secreto.
4. Para conseguir ventas primero consigue Leads
La primera fase de una venta es conseguir leads, promociónate on-line en las páginas y blogs de tu nicho objetivo. Si tu producto es SAAS habla con Saasmania, portalSaaS, etc.. Si es local, softonic es una buena alternativa. Si tu producto es una app GTD como este caso asóciate con los mejores en estas disciplinas. No te compliques con tu web algo sencillo y agradable como la que ha desarrollado José Vila para su producto de GTD es suficiente. Invertir uno o dos euros al día en Google adwords es una buena práctica que te puede dar muchas pistas y conseguir leads.
5. La visita, el teléfono y el email
Por este orden estos son los tres métodos más eficaces para vender software. Las visitas se tienen que usar para ventas de software superiores a 5.000 euros, para importes menores céntrate en teléfono y métodos on-line (skype, webcast), el email sigue siendo el mejor método para conseguir ventas con menor coste. Construir listas de correos de calidad te llevará años (a que esperas para empezar). Si no tienes un objetivo de llamadas o visitas mensuales no cumplirás objetivos.
Grandes desarrollos de software con una pobre estructura comercial cierran, desarrollos pobres con una buena estructura comercial sobreviven. Si además de sobrevivir quieres crecer entonces necesitas los pilares del crecimiento de una empresa de software.
El comercial: canales, precio y el delantero del equipo
Un equipo sin delanteros no mete goles
Los deportes de equipo siguen una regla: el mejor en cada puesto. Para meter goles se necesitan delanteros. Cuando empecé a desarrollar software sentía rechazo hacia los comerciales. Sin duda, uno de los mayores errores de mi vida.
El comercial es el delantero del equipo
En 2001 éramos diez programadores y cero comerciales. No entendía el valor de alguien que estaba de comida con clientes, vendía lo que no era, no entendía un "IF", no sabía hacer una demo y encima querían ganar una pasta. ¿Te suena? Entendemos que Cristiano, Messi y compañía son los futbolistas mejor pagados y más valorados. Pues el comercial es lo más parecido al delantero del equipo: si te falta no meterás goles, tu software no se venderá.
Olvida los experimentos y ficha un delantero centro
Mi socio y yo vamos vendiendo, prefiero un técnico-comercial, tengo un distribuidor, esta persona a comisión me funciona, tengo alguien para hacer llamadas en frío, prefiero el marketing, se venderá solo, lo pongo en la Apple Store, mejor lo vendo yo que conozco el producto...
Me encanta Iniesta, Busquets, Isco, Koke pero estamos hablando de meter goles. Para eso ficha a Griezmann, Cristiano, Messi o Suárez. Olvida los experimentos. Si quieres vender software prepara el dinero para fichar un comercial que gane más que tú. Un buen comercial, como un buen delantero, asegura ventas.
Un comercial por cada programador, SIN DISCULPAS
El producto todavía no está, me faltan clientes, me falta funcionalidad, me falta dinero, no tengo las cosas controladas, de momento lo puedo vender yo. Cuando empieces un proyecto, un comercial por cada programador es una buena regla para que tu producto se venda. Un buen equipo inicial sería: un programador, un consultor-soporte, un comercial y un líder. Si te falta el comercial no venderás, por lo demás todo ok.
Preguntas frecuentes
¿Se puede vender software solo por internet sin intervención humana?
No. En seis años vendimos la plataforma a 2000 clientes diferentes y el 95% tuvieron alguna intervención humana, sobre todo telefónica. Poner una aplicación en una web y esperar ventas por hacer SEO es una leyenda urbana: el cliente necesita llamadas, seguimiento y demos.
¿Cómo consigo leads para vender mi software?
Promociónate on-line en las páginas y blogs de tu nicho objetivo. Si tu producto es SAAS habla con Saasmania, portalSaaS, etc.; si es local, softonic es una buena alternativa. Invertir uno o dos euros al día en Google adwords es una buena práctica que te puede dar muchas pistas y conseguir leads.
¿Qué canal de venta uso según el importe?
Por orden de eficacia: la visita, el teléfono y el email. Las visitas se reservan para ventas de software superiores a 5.000 euros; para importes menores céntrate en teléfono y métodos on-line (skype, webcast). El email sigue siendo el mejor método para conseguir ventas con menor coste.
¿Cuántos comerciales necesito al empezar?
Un comercial por cada programador es una buena regla para que tu producto se venda. Un buen equipo inicial sería: un programador, un consultor-soporte, un comercial y un líder.