Principios de partida
1.- Comienza aclarando el objetivo: obtener X entrevistas diarias para hacer la presentación de ventas.
2.- Es pre-venta, NO venta (quieres que le interese la entrevista).
3.- La generación de interés se produce cuando hablamos de beneficios — NO de características.
4.- Los beneficios son lo que el producto o servicio hace por el cliente: responden a su pregunta de "qué hay de bueno para mí en esto".
Las cuatro etapas de la llamada
5.- Primera etapa de la llamada - Presentación: Buenos días Sra. de González, le habla Juan Pérez de TuEmpresa...
6.- Segunda etapa de la llamada - Permiso: ...¿tiene unos minutos? (la persona puede estar ocupada y apreciará que respetes su tiempo, a la vez te aseguras de que no estará distraída y entenderá lo que le dices).
7.- Tercera etapa de la llamada - Re-presentación: ...como le decía Sra. de González, le habla Juan Pérez de TuEmpresa...
8.- Cuarta etapa de la llamada - Motivo: ...le llamo hoy porque tengo una propuesta para (mejorar) "lo que sea que hace tu producto o servicio". ¿Le queda bien una entrevista mañana entre las 10 y las 11, o prefiere por la tarde entre las 17 y las 18? (Nota que le estoy dando opciones de horario y no opción a que me diga que sí o que no :-)
Si el prospecto quiere saber más
9.- Si el prospecto quiere saber más sobre la propuesta: ...Sra. de González, lo que voy a explicarle incluye 3 importantes beneficios, Beneficio-A, Beneficio-B y Beneficio-C, PERO, para hacerle la mejor propuesta en términos de SU conveniencia, necesito reunirme PERSONALMENTE con usted... ¿Le queda bien una entrevista mañana entre las 10 y las 11, o prefiere por la tarde entre las 17 y las 18?