En el anterior artículo escribí sobre cómo elegir un nicho en software. Bien, en uno de los puntos decía que había que escribir una página con cada escenario. Ahora voy a describir la estructura básica.
1. Cabecera
En la parte superior del folio debemos definir tres perfiles:
a) Usuario: ¿quién va a utilizar el software que vamos a vender? ¿Quién es el que realmente lo va a utilizar? En nuestro ejemplo anterior, por ejemplo: el empleado de la zapatería. Sería el mismo zapatero el que utilizaría el software, ya que el ordenador no se utiliza todo el día y solo en momentos puntuales.
b) Comprador técnico: siempre suele haber una opinión técnica en la compra: el responsable de sistemas, la tienda de hardware, el hijo, el amigo... Siguiendo con el ejemplo expuesto, quizá sería la tienda de hardware que lleva el mantenimiento de los PC, un amigo o un familiar del dueño de la zapatería.
c) Comprador económico: ¿quién paga la factura finalmente? ¿Quién tiene la decisión final? ¿Quién va a poner la firma al contrato? Si seguimos con nuestro ejemplo anterior, el dueño de la zapatería.
En algunos casos el mismo perfil puede estar enmarcado en una tipología, en dos o en las tres. Dale vueltas, mira hasta el más mínimo detalle que te vayas a encontrar. En el equipo siempre viene bien alguien con perfil negativo y crítico que vea los problemas que nos podemos llegar a encontrar en el proceso de compra. Lo básico de esta parte es intentar ver la mirada crítica de cualquiera de los 3 perfiles y adelantarnos a lo que puedan llegar a pensar de nuestro producto.
2. Un día en la vida (antes)
La idea aquí es describir la situación en la que se encuentra nuestro posible usuario, y por tanto las consecuencias que vive el comprador económico.
a) Situación y escena: focaliza el momento de la frustración. ¿Qué está ocurriendo? ¿Qué está pasando? ¿Qué vive el usuario? Siguiendo con nuestro ejemplo:
"Cuando entra un cliente a pedir información sobre su pedido, con la hoja de Excel el usuario tarda más de un minuto en conseguir información sobre un zapato en concreto. Además, no tenemos estadísticas ni plazos de entrega; la situación es un caos. Para facturar lo tenemos que hacer con boli y hay días que existen colas..."
b) El deseo del usuario: ¿qué trata el usuario de conseguir con la compra de nuestro software? ¿Por qué es importante?
"Me gustaría imprimir las facturas en formato bonito, además buscar la información rápidamente en la BBDD y enviarle reportes por e-mail a nuestros clientes; sería fantástico..."
c) El futuro del usuario: ¿qué le ocurrirá a nuestro usuario sin el nuevo producto? ¿Cómo hará las tareas si no cambia?
"Si seguimos así, no podremos realizar más pedidos, la zapatería está limitada en crecimiento, no podremos conseguir grandes clientes porque no gestionamos ni damos la imagen adecuada. Además, tendremos que contratar a alguien nuevo para conseguir incrementar la facturación, ya que pierdo una gran cantidad de tiempo con la Excel."
d) Factores externos: ¿qué ocurre? ¿Qué está pasando alrededor que cambia la situación? ¿Qué va a peor?
"Las zapaterías cercanas se están modernizando, están sirviendo los pedidos mejor y más rápido que nosotras, todas tienen un sistema informático adecuado y nosotros seguimos con la hoja de Excel."
e) Impacto económico: ¿cuál es el impacto económico? ¿Cuál es el impacto en la productividad?
En este punto aconsejo hacer una hoja de Excel con números claros. Muchas veces la gente no es consciente del impacto económico del coste del tiempo del personal.
"Ahora mismo, por gestionarlo de esta manera, el 25% del tiempo de la persona X se lo pasa para sacar información de la Excel. Esto tiene para usted un coste de 5000 € año; con esta solución el impacto sería de 2000 € año, y el resto se podría invertir en hacer otras tareas más productivas para la zapatería."
Es importante que el gerente vea la inversión en software como una inversión y NO UN GASTO. En mi vida he tenido esta pelea con cientos de gerentes, y al final debes demostrar que el software y la tecnología en general son inversiones productivas para la empresa y no un simple gasto. La mentalidad de muchos te sorprende: a veces se gastan en una máquina (para poner suelas a los zapatos) 25.000 € y les cuesta gastar 2000 € en un software que posiblemente les aporte mayor rendimiento económico. Lo que es cierto es que con la hoja de Excel y los números se convence fácilmente.
3. Un día en la vida (después)
La idea aquí es hacer un dibujo de cómo funcionará y de las ventajas que tendrá la zapatería después de la implantación del software:
a) Nuevo enfoque: ¿con el nuevo producto, cómo hará las tareas el usuario?
"Cuando el cliente entre en la zapatería y pida información de su pedido, simplemente tendrá que ir a la opción de pedidos pendientes e imprimir este informe. Automáticamente le dará una información rápida, precisa y con una presentación que dejará encantado al cliente y al usuario."
b) Factores: ¿qué factores hacen que el nuevo producto sea más productivo para el usuario?
"Al ser una BBDD y no una hoja de Excel, toda la información puede ser localizada fácilmente. Además, al utilizar BBDD podemos sacar estadísticas e informes predefinidos para zapaterías que tenemos desarrollados. La imagen además mejora gracias al personalizador de informes que nos permite..."
c) Ventajas económicas: ¿qué costes vamos a suprimir? ¿Qué beneficios vamos a obtener?
"El tiempo que nos vamos a ahorrar lo vamos a usar para que el usuario pueda realizar mailings con nuestro software, con lo que no solo seremos más X dinero más productivos, sino que generaremos nuevos ingresos para la compañía."
Observaciones
Como programador que he sido, muchas veces nos quedamos en la parte de nuestro maravilloso producto, nuestra obra de ingeniería, y nos olvidamos de las ventajas que le vamos a aportar a nuestro posible cliente. Vendemos el ERP con la misma DEMO a un zapatero, una tienda de fruta y un kiosko. Nuestro ego no nos deja ver que lo que importa es lo que le ahorramos al cliente, aunque sea una tontería como imprimir un informe con el logo. (Va, pero si eso es una tontería, pensamos; mejor le enseño en navegante, que es una pasada.)
Da igual las líneas de código, los formularios, el diseño y nuestro pedazo de proceso de facturación; lo que importa es ¿qué quiere el cliente? ¿Qué le ahorramos?. Cuando vayáis a hacer una demo, dejad el ego del producto en casa y centraos en lo único importante: el Cliente. A veces, por una tontería para nosotros, el cliente obtiene la razón para comprar. Si te centras en las ventajas concretas para su negocio, el resto de la DEMO sobra.
