El último libro que me estoy leyendo es Las trampas del deseo: Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error (Ariel). El libro es muy entretenido y, además, de lectura amena. Está escrito por Dan Ariely, profesor del MIT. Dan estudia lo que denomina predictividad irracional.
Cada capítulo del libro explica una teoría por medio de una serie de experimentos.
El primer capítulo se denomina:
Por qué todo es relativo incluso cuando no debería serlo.
En este capítulo trata de explicar por qué medimos todo de forma relativa: la mayoría de la gente no sabe lo que quiere si no lo ve en su contexto. No sabemos qué clase de producto queremos hasta que lo vemos en la tele. No sabemos qué clase de altavoces queremos hasta que oímos unos que suenen mejor que los anteriores. Ni siquiera sabemos qué queremos hacer con nuestra vida hasta que encontramos un amigo o un pariente que está haciendo exactamente lo que nosotros creemos que deberíamos hacer. Todo es relativo.
El experimento del Economist
Primer experimento, basado en un caso real: el anuncio del Economist. Se le presenta un anuncio de suscripción al periódico a un grupo de estudiantes:
- Opción a: Suscripción al acceso online solo por 59 dólares. (16 alumnos)
- Opción b: Suscripción a la venta impresa por 125 dólares. (0 alumnos)
- Opción c: Suscripción a la venta online + la impresa por 125 dólares. (84 alumnos)
Como veis, parece una tontería la opción b: nadie la selecciona, ¿qué pinta en la oferta? Como se podrá observar, pinta mucho...
Segunda parte del experimento, con otra clase de alumnos:
- Opción a: Suscripción al acceso online solo por 59 dólares. (68 alumnos)
- Opción b: Suscripción a la venta online + la impresa por 125 dólares. (32 alumnos)
Increíble, ¿racional? El señuelo de la opción b del primer experimento ha cambiado totalmente los resultados. Nos hace más atractivo el pack porque relativizamos, comparamos... siempre lo hacemos.
Una demostración visual
Vamos a ver una demostración visual de lo que ha ocurrido aquí.
¿Qué círculo negro es más grande?
El siguiente experimento me encanta. Yo he realizado la prueba y funciona, es increíble. No te lo acabas de creer, pero nuestro cerebro funciona así (por comparación).
En este experimento se pueden ver a dos chicos de rasgos guapos: estas son las caras A y B. Ambas caras están sacadas de patrones típicos de belleza. Pos bien, en la opción 1, la de la izquierda, se le enseña a un grupo de mujeres la cara A, la -A y la B. Si te fijas, la -A no es más que una deformación de la cara A, es como una A en feo. Bien, las mujeres, al tener con qué comparar, en un 75% de los casos eligieron como el más guapo a la cara A.
En la segunda parte del experimento se enseñan a las mujeres la A, la B y la -B. Una vez más, la -B no es más que una B deformada. Esta vez las mujeres, en un 75% de los casos, eligieron como el más guapo al B en vez del A.
En los dos experimentos el A y el B son el mismo. Sin embargo, el -A y el -B influyen definitivamente en la elección. ¿Increíble? Yo he realizado el experimento y funciona. Es increíble cómo la misma persona elige caras diferentes simplemente dependiendo del "feo" que esté al lado :) . A más de uno esto le dará alguna idea para irse de ligue: dependiendo de quién te acompañe, se te verá más guapo o no. ??? ¿Racional?
El dilema de la pluma y el traje
Otro experimento: en una tienda de material de oficina se encuentra una maravillosa pluma de 25 euros. Cuando se dispone a comprarla, recuerda que ha visto la misma pluma por 18 euros en otra tienda que está a 15 minutos de distancia. ¿Qué hará? La mayoría de las personas a las que se les plantea el dilema responden que lo más normal es hacer los 15 minutos de distancia.
Ahora se encuentra comprando un bonito traje por 445 euros y decide comprarlo. Cuando se dispone a pagar, recuerda que ha visto un traje similar en una tienda a 15 minutos por 452 euros. ¿Qué hará? La mayoría de las personas no harán la caminata para comprar el otro traje.
¿En qué quedamos? ¿Los 15 minutos de tu tiempo valen 7 euros o no? Nuestras decisiones siempre son relativas y las comparamos a escala local según las alternativas disponibles.
Por qué nunca estamos contentos con el sueldo
Mediante estas teorías explica por qué la gente nunca estará contenta con su sueldo, por qué las envidias, por qué siempre queremos más: simplemente porque relativizamos.
Un ejemplo de esto fue lo ocurrido en EEUU con los sueldos de los directivos. En 1993, el sueldo de un directivo era 131 veces el de un trabajador. Entonces fue obligatorio hacer público el sueldo de los directivos de las empresas que están en bolsa. Esto disparó las comparaciones entre ellos: hoy día la media se sitúa en que el sueldo de un directivo es 369 veces el de un trabajador normal. ¿Qué pasó? Ya no cobraban mucho o poco, cobraban menos o más que sus colegas de la bolsa.
Así ocurre que solo es feliz con su sueldo el que se encuentra en el escalón más alto; los demás siempre se considerarán que cobran poco (da igual la cuantía), claro, relativamente. Esta es la explicación de que los estudios demuestren que los países de mayores rentas no son los más felices.
¿Cómo se puede romper la cadena?
La solución que aporta Dan es que hagamos nuestros círculos más pequeños. Pone el ejemplo de Hong, un empresario de éxito que se dedica a hacer los círculos de comparación de su vida más pequeños, no más grandes. En su caso empezó vendiendo su Porsche Boxster para comprarse un Toyota Prius:
"No quiero vivir la vida de un Boxster, puesto que cuando ya tienes un Boxster querrías tener el 911, y ¿sabes estadísticamente qué quiere la gente que tiene un 911? Pues un Ferrari."
Es una lección para todos: cuanto más tenemos, más queremos. Y el único remedio para ello es romper el círculo de la relatividad.